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台湾蝴蝶兰卖品种，卖种苗，还是能够整场输出

发布时间：2010-10-07

从事兰花栽培有两种型态，一种是趣味栽培，另一种是产业经营。从事趣味栽培也往往是育种者，育出新品种是一种成就，而且在兰展得到大奖更是名利双收。趣味栽培者不见得以兰花的买卖维持生计，因此使用的温室可以简单，设备也不见得完善，以上班之余闲从事兰花栽培，可以怡情，可以养生。在兰展又能以兰会友。
    以产业经营为主体的兰园，其营收与生产息息相关，以出售兰苗或开花株为财务收入。其产品有内销与外销，从事外销则必须面对国际兰花产业的竞争者。
    无论是内销还是外销，兰花产诰营者可以出售不同的产品，包括品种、种苗、抽梗或开花株，也可以出售种苗同时提供栽培技术以提升产品价值。然而如果能够以整场输出方式销售兰花可以得到最高利润，更可以带动其他相关产业。
    兰花产品的销售方式可再详细介绍如下：
    一、品种
    每一育出的品种以10万、20万不等或是以更高价格出售。台湾许多兰园每次售出的种苗（组培苗、小苗、或是大苗等）数量都在数千株以下，交由买主栽培出售。此种方式似乎是出售种苗。但是国外买主对这些品种的购买目的是以少量种苗进行试;、试销，此方式即代表失去了品种权。此种交易方式：多品种少量的购买方式，即是国外兰业收购品种的方法。台湾的兰园自认为是出售种苗，其实是售出品种。
    二、种苗
    种苗是指将品种大量繁殖后出售的产品。依生长阶段可分成组培苗、小苗与大苗等阶段。种苗出售依不同国家、不同地区的需求，有美、日规格的1.5肌2.5肌3.5蓟蚴歉大规格。也有为欧洲客户提供的1.7肌2.8肌3.8嫉戎置纭Ｖ置缭耸湟灿锌赵擞牒Ｔ肆街址绞健
    三、抽梗苗与开花株
    抽梗苗代表在台湾经过低温催梗后再销售，又因顾客需求有单梗与双梗之区分。此技术程度当然更高于种苗生产。开花株之销售传统上以内销为主，只有在特殊缺货情况下才有以海运近距离销售至近程国家的纪录。然而近年来，台湾一些兰园在美国建立生产基地，将台湾生产的大苗运达美国再催花售，这种方式也可称为出售开花株。当然也有兰花公司进军欧洲，采取这种建立海外基地，海运大苗在当地摧花，直销开花株的经营策略。
    四、销售种苗又提供栽培技术
    台湾兰花产业销售种苗的习性是“货物出门即与卖主无关”。但是种苗是生物体，每一阶段生长过程受到前期阶段的影响，当然也影响了下一阶段的成长。在台湾早期园艺学界人物的引导之下，许些兰界仍然停留在一招走天下的观念。认为所有的蝴蝶兰品种都是相同的生长习性。台湾可以这样栽培，在别的国家也是一样。而台湾许多兰苗在国外温室的表现旨眩台湾业者的反应是“对方技术不良，不会种花”。在此种优越感的观念下，不能为对方选择适合品种，提供生产技术。在国外种苗缺货时期，销售不是问题。但是在种苗货源进入竞争阶段，此种销售心态与行销方式能够存活多久？
    台湾的兰苗主要的通路问题质窃诖恕Ｔ诠际种苗货源不足，蝴蝶兰开花株在国际市场销售量仍然年年上升的情况下，要找到顾客是不难。目前的国际贸易方式已是十分成熟与高效率，藉由广告、网路或是参加兰展，都可以找到买主。但是台湾种苗销售的根本问题不是“买主在哪里”？而是要如何为买主“量身订做”趾系钠分郑如何提供定期、定量、品质稳定的种苗，而且还要能够提供栽培技术，使得卖出的种苗在买方温室能够顺利的栽培至开花株而出售。
    五、整场规划与输出
    此方式是以色列农业公司首先提出，称为“Turn Key Project”。针对国内外的客户需求，完成整个生产场的规划与兴建，提供教育训练以训练买方的工作人员。在生产资材方面提供温室、机械设备、介质、化学药剂等。在种苗方面，提供适合买方种植的品种。因此此种“Turn Key Project”提供了全套系统性、完整性的硬体，资材，种苗与人才训练。这种全的整场输出在工业界十分普遍，在农业界则由以色列开始。
    兰花产业最完善的行销方即是此种整场输出方式。例如在建立海外生产基地之过程，即可沿用此整场输出的概念。依对方市场的需求与当地的气候条件，为此顾客规划设计适用的温室与适合栽培的品系，完整的输出种苗与选择其他资材。
    上述五种层次的兰花产品，输出方式愈停留在源头：“品种”销售层次，其利润愈薄弱。愈接近第五层“整场输出”，其利润则愈高。台湾兰花产品外销大多只停留于第一层”品种”与第二层”种苗”输出层次，少数公司提供抽苗或开花株。能够达到第四种层次行销的兰园或公司实在少之又少。
    这种五层次的行销区分，也可反映在兰展的参展。无论是东京兰展或是台南县立兰展，诉求的目标是一般民众与趣味栽培者，而不是兰花产业经营者。因此其交易型式主要是第一层次的品种。有买者购买数量较大，但是仍然是多样品种，每一品种数量在数千株以内，这种购买方式仍然是购买品种而不是购买种苗。
    在荷兰举行的Hort Fair展，其诉求对象是兰花产业的经营者，因此参展的单位是提供种苗的兰花种苗公司，而不是将兰苗栽培至开花株阶段而以销售开花株为主的兰花公司。在现场看到是Anthura 、Peedeerman等种苗公司，不会看到Sion、Ter laak等卖开花株的公司。然而台湾兰花公司或是兰园参加此种展览，其参观对象不是趣味栽培者，也不是品种收购者，而是要选购种苗的兰花公司。这些顾客，这些兰花公司要求种苗提供定时、定量、品质稳定的种苗。这种量产产品的要求，恰是台湾兰花产业的致命伤。因此许多兰园都有此经验，到东京或到台南参展，多少可以卖出品种。到阿姆斯特丹参展不是没有顾客，而是顾客提出的订单其数量与品质，加上对于稳定供货的时程要求，根本是台湾的兰园或公司无法做。如果以横扫、吸尘的方式，自北而南调货当然可以提供一大堆混杂种苗。但是要达到量产要求就是做不到。而台湾一些已具有量产能力，能够提供稳定品质，依顾客要求时程准时供货的兰园或公司，其信誉已建立，订单已满载，也不需要再参加兰展。
    台湾外销花产品的层次有上述五大类型。目前成功的公司或兰园仍仅限于第四层次：稳定的种源加上提供栽培技术。就是没有能够整场输出的公司。以台湾的产业现况，不是缺少这些技术，而是缺乏此种集团作战能力。而台湾兰花产业的致命伤在于大多数兰园缺乏量产能力。每家兰园都有其独到的培技术，单打独斗都有其本领，但是就是无法集体作战。
    五种层次的销售有：品种，种苗，抽梗与开花株，提供技术支援与整场输出。国际兰花产业的主要需求产品是属于第四层次：稳定的种苗与提供完整的技术。台湾兰业行销的主要问题在于缺乏此层次的货源而具有此供货能力的公司根本无销售问题。毕竟目前国际市场仍是种苗缺货的市场。然而品质不佳的种苗，无法为买方带来利润。因此就是有种苗货源，也不见得一定有销路。
    因此台湾蝴蝶兰产业行销的根本问题还是在于此种量产技术。无法提供国际兰花市场所求的种苗。国际市场需要种苗，台湾的多数种苗却是无法合乎需求。
    近半年来，为了解决蝴蝶兰产业的行销问题，成立“兰花国际行销公司”成为台湾官方的最后一招，也有乐于参与的工商界人士。但是如果不了解蝴蝶兰产业的本质，不了解国际市场的真正需求不明白台湾蝴蝶兰种苗外销的真正问题，试问此“兰花国际行销公司”要推销哪一层次的兰花产品，是要用来卖出更多的品种，还是花钱到处登出更多开花株图片的广告？

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