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国际兰花产业堪比接力赛：参与者既是选手也是教练

发布时间：2010-10-07

2006年是台湾兰花产业戏剧性的一年，对美国与欧洲的销售量大幅度的成长。销售量如果以重量的增加当作指标，此增加率更是可观。然而在全球种苗需求量大增，种苗供不应求之情况下，台湾大苗与1.7济绲氖奂鄯炊逐渐降低。另一个指标则是2006年年底台湾供应逯置缭谂访览蓟ú业的占有率相对而降低。欧美兰花产业在2006年为台湾产业开启了大门，但是同样地也自对岸中国引入大批的种苗。对海峡两岸的产业，机会是一样的公平。2007年则是考验着经营者的智慧，考验哪些人能持续地经营此产业。
    面对2007年此新的一年。除了庆幸2006年的盛况，在现实面上台湾兰业面对的问题包括海外的竞争者已逐渐壮大，台湾已不是唯一可以大量供应种苗的国家，荷兰的年供应量已超过台湾。另一方面此产业已逐渐明朗化，对于基本栽培技术、国际市场现况与各种苗主要供应者的优劣特性，对初入此产业的新手而唬这方面的信息日渐透明完整。过去以经验累积为主的技术，已无法面对全球市场的变化。在海外市场的生产基地，有其不同的气候环境，而全球性气候近年来又属于不稳定状态，因此在台湾生产地区所累积的经验法则无法适用其它地区。2006年的盛况能否延续？兰苗供应者需要思考除了幻纾本身还有哪些技术可以提供承接的兰花公司。
    一、国际兰花产业的接力赛
    台湾蝴蝶兰过去的外销市场以日本为主。将小、中、大苗卖到日本，由日本兰园持续栽培到开花株再出售。因此日本市桥正一教授称此为兰花产业的接力。在此惶ㄈ绽家到恿Υ笕中，双方都是接力选手。因此台湾选手将接力棒交出，代表将种苗送达日方，由日方下一棒开始在跑道上竞跑。因为日本兰园本身早已是经验丰富的选手，因此台湾兰界交棒之后不需担心日本兰界的技术。此场比赛只是选手与选手之间的单纯接力。
    对欧美许多转业至生产兰花的兰业公司而言，蝴蝶兰是新兴的花卉，对此产业原本并无现有技术。台湾兰花种苗交给这些欧美兰花公司之后，这些承接栽培者尚未有足够的技术持续栽培蝴蝶兰，因此兰花开花质量不见得合乎市场需求。以接力赛加以比喻，欧美承接台湾种苗的花卉业者，p不是训练有素的跑步好手，而只是初学者，因此交给接力棒后，仍然无法放任其随意出赛，仍然需要教练一路陪跑到终点。
    由此可知，台湾与欧美兰花产业的接力大赛中，台湾虽然是担任前几棒的选手，但是将接力棒送交欧美兰界后不是可以退场休息，而是需要由选手的身分变为教练，一路陪跑到终点。将种苗交给欧美新兴的兰花公司，台湾的供应者需要持续地进行技术指导，持续地提供栽培数据，直到种苗成为开花株出售。
    在此接力大赛，自第一棒开始算起的相关流程包括：育种与选种，品种权申请，组培苗量产，小苗至大苗的量产，贮运前处理，空运或海运，海外基地的活力恢复，低温催梗，开花等。这种接力大赛双方接力棒的交接时间点格外重要。日本市场原本自组培苗的交棒开始，逐渐演变至在大苗完成后的阶段再送交日本兰园。美国市场现今则以带水草的大苗为接棒点。欧美市场最初的交货是缗嗝纾近年来转向2济纾ㄌㄍ謇冀绲1.7济纾，而去年也开始有带水草大苗进入荷兰。旧时代的思维是将种苗送出自身兰园后即是与台湾兰界无关。新时代的作法是无论在哪一个流程交棒，都需要一路陪跑到终点。要身为教练，就要有指导选手的实力。因此产业经营者对此产品的栽培技缫能彻底地了解。
    台湾兰花产业的接力竞赛的主要对手是荷兰。2006年虽然其种苗公司有些波折。自2006年之后，荷兰全面地向世界兰花市场进军，已在东欧、南欧建立生产与营销基地。在美国旧金山地区，原来预计出售二济纾而现今的新计划是在美国建立组培苗生产场，再栽培至二济绯鍪邸Ｔ诩幽么竽戏接朊拦相临的各城市，正由荷兰后裔将其温室自果菜转为蝴蝶兰生产。在巴西，荷兰人的生产链与销售链也已形成。荷兰夹着花卉产业的生产与营销经验，在世界各地开始布局。如果以围棋为例，荷兰正在各地布点而准备合围。但是荷兰兰花嘁挡⒉皇呛廖奁普溃其问题包括温室的过度投资、西欧剧变的气候与强制性的栽培环境等。上述问题对其兰花产业都是新考验。新型温室全面安装自动化设备，而有许多设备都是投资过度。因为蝴蝶兰栽培过程中输送搬运次数不多，放置植床时间较久，因此过多的昂贵搬运设备反而造成投嗟睦朔选Ｎ率颐婊太大，长宽均是100米，已超出机械通风的作业能力，唯有采用自然通风进行降温。但是自然通风的降温能力有限，全面使用空调冷冻设备其能源成本又是高昂。在每年6-8月的暑热气候，荷兰已无法供应好质量的兰花。夏季高温也直接影响其市场销售量与售价。其制式栽嗵跫为日夜温28℃/ 26℃ ，此设定环境并不适合所有蝴蝶兰品种，因此荷兰蝴蝶兰产业可用的商业品种类种仍不如台湾。
    台湾的机会是什么？在生产流程中自品种开始，组培苗、2济纭4济缰脸楣Ｃ纾其中任一项都是商品。愈接近流程源头，成本愈低，在台湾嗖的时间愈短。愈往后，在台湾的生产时间长，但是售出利润不见得最高。目前到欧洲的产品已逐渐自组培苗移往2济缃锥巍Ｔ谖蠢矗3.5汲墒熘暌院Ｔ朔绞剿痛锱分薜氖量将逐渐增加。然而至今海运输出仍然缺乏全程管理，缺乏定量管控的心态，还是以经验累积方式进行，以昂贵的成嘟行此种营销试验。在荷兰销售大苗的对象仍是台商，仍然无法跨出华人的世界。对技术面而言，大苗海运的相关技术，如前处理的程序（断水、低光、低温），货柜内装箱作业环境调节，到达当地的活力恢复程序等都已经有标准作业程序可以依循。但是业界仍是习惯以经验处理，大而化嗟奶度处理此昂贵大苗，加上官方一面倒宣布全面成功的宣传，大苗海运外销的结局是失去了台湾兰苗此商品的信誉。这些问题在技术面并不困难，困难点反而是要如何建立严谨管理的心态。
    在2006年外销市场种苗供不应求的盛况中，另一强烈对比是内销市场并未因此而受惠。种苗的大量倾销并未影响内销市场的供货量。主要原因是此一波外销热潮中，美国市场的主力是大白花，欧洲市场是多梗、多花品系。国内市场的主力为长梗大红花，与欧美市场需求品系相关性不高。对内销市场而言，质量良好并不见得代表售价可以提高，只是销售时比起次雌啡菀茁舫觯温室内的开花株比较容易出清。种植兰花的利润计算方式是收入减去支出。在此情况下，内销市场的收入因单价低迷而无法提升，因此国内业者只有设法降低成本。降低成本最直接地方法是回到以往小农规模时代一条龙式的经营方式。自育种、组培苗、种苗栽培至开花株、自吹刂潦谐∮销，一切自己包办。
    对外销市场而言，如果只是少量多样化的出售组培苗，台湾只是成为欧洲兰花公司收集种源的天堂。如果以低价倾销，中国大陆1.7嫉闹置缈梢砸0.55~ 0.60欧元卖至欧洲，印度尼西亚、越南与泰国已有生产1.7济缤庀至欧洲的记录。在削价竞争下，台湾兰苗成本无法低于上述新兴的生产国。台湾如果一昧降低成本而忽略维持质量，对未来市场的伤害更大。2006年种苗缺货，台湾种苗价格反而降低，主要原因是质量无法为外国客户信任，沦为次级品的角色。
    在降低成本方面，许多有外销业绩的兰园都面临质量不稳定、时程难以掌控的问题。代工厂能否相互配合，已是生产时程无法搭配其中一项主因。在此情况下，大厂逐渐放弃代工方式而也采用一条龙式的生产。此种代工制度的衰微也代表国内产业极大、极小时代的来临。
    台湾蝴蝶兰1.7济缭2006年底的售价是30- 33元，加上运费、手续费到达欧洲成本为0.90欧元。扣除种苗成本与代工成本，利润大约3-5元新台币，因此出成率高低决定了利润的多少。如果自行育种，自己生产组培苗与自行栽培至1.7济纾将所有代工成本减到最低，利润也相对最高，这也是欧洲兰花产业分为两阶段生产的主因。但是此种育种、组培苗、1.7济缛合一的生产方式唯有大公司才做得到。台湾兰业具有此能力，能够顺利经营，有利润可言的大公司原本不多。台湾兰花产业的问题即是如何除了这种大公司经营方式之外，各种小、中规模的兰园是否能够走出不同的道路。要将中、小兰园结合，持续在国际兰花产业上经营的根本解决之道即是建立生产制度，建立自身产品的信誉。
    （一）、生产制度的建立
    国内电子业的海外营销并不是将所有的产品都在国内生产，再将成品运送到海外营销。国内机械、电机公司都有许多卫星岢УＨ瘟阕榧的代工，再将产品送到总公司组装。蝴蝶兰不是工业产品，不是由各种组件组装成机械设备。但是自组培苗至2济纾时程、质量与数量等三要素，仍是可以建立管控技术。在生产过程中，虽然无法要求如工业界99.9％以上的成功率。但是荷兰的出成率已定在90％以上，这是此产业可以建立品管成功的例证。要结合组培场，小苗代工兰园至大苗代工兰园，唯有建立共同遵循的生产制度。
    （二）、生产产品的信誉
    建立产品的信誉，基本上提供的二济缁虼竺缙浣】登榭霰匦肓己枚且无病毒。然而更积极方式是要斯惶峁┩晟频脑耘嗉际酰使下游兰园能够顺利栽培。在栽培过程中可以协助解决生产问题，直到开花出售。相关的问题包括环境逆境、病虫害等，因此台湾的生产者虽然是接力赛上游的前面棒次，在交出兰苗至下游兰花公司后，仍然必须持续地指导其技术。这即是接力大赛中新的比赛方式私话糁前是选手，交棒之后仍是要以教练身份陪跑到底。而能够一路陪跑到底的先决条件是要有足够能力。换言之对售出的兰花特性有足够的了解，对栽培作业具有完整技术。兰花产业增加利润的方法是增加收入与降低成本。降低成本即是如何提高出成率、如何缩短生产时程。要增加收入耸且提高产品的价值，例如开花株的花梗数目、大小、品质等。台湾的兰业如果能够协助国外下游业者成功地生产高质量的兰花，提高其在市场的售价。也因此可以要求提高台湾种苗的售出价格。由此种积极互助方式提高对方兰花公司的利润，再以种苗供应者的立场提高自己种苗的价格。艘蛭如此才不会与其它国家沦为削价竞争的竞赛，因为台湾根本没有生产廉价产品的本钱。
    二、荷兰与美国兰花的营销方式
    以台湾对荷兰而言，路径1层次为最多，即台湾各家兰园经由台湾的贸易商销售至荷兰贸易商，再交自荷兰兰花公司。荷兰兰花公司主要是直接向其本国种苗公司购买。荷兰种苗公司也向台湾兰园购买品种再量产。也有如路径2，由台湾兰园出货给予荷兰贸易商，再交予其他兰花零售公司。台湾的兰园也可以兼为贸易商。而两国之间路径3最是简单。由台湾兰园直接供货至荷兰业者。此营销路径中组培苗拘∶缬氪竺缍际巧唐贰
    荷兰生产者其产品绝大部分是藉由拍卖市场出售，再由物流商交至超级市场、连锁店或花店。生产者也可将产品直接交予物流商，但是其金钱往来仍然是透过拍卖市场，少部分产品可以以直销方式出售，其中网络销售更是少数。部分产品是直销至其它国家，通常是拍卖市场不合格品。
    荷兰在欧洲的花卉产业地位。在荷兰只要能够生产合乎质量要求的兰花，即可透过拍卖市场销售，不必自己寻求市场通路，台湾的兰花产业与荷兰的兰花公司相互结合，此将是最省力的产业发展方式。如果台湾兰花业界在荷兰有生产基地，栽培的开花株即可藉由拍卖市场进行销售，不用担心通路问题。
    台湾与美国兰园的营销流程如图2。路径1为层次最多，路径3则是最为直接。而台湾兰园也有直接到美国开设公司，将台湾生产的兰苗直接运达美国自身经营的兰花公司，在达到开花诮锥魏蟪鍪鄢善贰Ｔ2006年美国兰花产品的营销方式，拍卖市场只占有15%，55%的市场为批发商，27%为零售商，直销商仅有3%。批发商的产品也可再销售至超级市场、连锁店、量贩店等。美国与荷兰的兰花在营销方面有如此巨大的差异，生产者必须自己寻觅销售通路。此原因在于其特殊的人文地理，美国主要的人口分布于东西两岸，而且各大城市距离如是遥远，因此至今美国兰花主要产地集中于人口密集的西岸与东北部。
    台湾蝴蝶兰大苗的主要销售对象仍然是华人经营的兰园。台湾大苗在美国兰花产业的拓展十分缓慢，主要的原因仍然在于台湾业者的心态，永远维持于华人的世界或是自己建厂自己销售，而与美国原来的花卉产业脱节。要开拓美国的兰花产业，必须连结美国已有的花卉产业。
    荷兰蝴蝶兰产业发展快速的主因在于原来的花卉产业基础。生产切花、草花的公司，已经具有温室，已有机械化设备，有公司制度，有员工组织。荷兰早有拍卖市场与通路。花卉公司进入此产业只是增加一项蝴蝶兰产品。在了解此作物的生产技术后，此兰花即是其新作物的一项，而生产、管理与营销都可沿有以往切花、草花的经营经验。以Anthura为例，原来是以一家火鹤花为主的公司，如今蝴蝶兰已是其公司的重要作物。在2001年投入蝴蝶兰产业的其它荷兰公司，也是依循此方式。而近年来，原来以果菜生产为主的公司，也一一投入此产业。
    在美国本土除了几个大都市之外人口分散各地。一些台湾的兰园，在此搭盖温室引入台湾的种苗成为开花株出售，但是生产格局仍是有限。旧金山的Matsui公司则是依循荷兰公司的方式，转换其切花生产线成为兰花生产。此公司原来是生产玫瑰切花与草花，在旧金山的农业区利用其原有的温室与人员，逐次的投入兰花生产，而今成为美国最大的兰花生产地。
    目前美国市场的开拓还有许多机会。原来的生产切花与草花公司，面对中美洲产品的竞争，也需要改变生产作物才能生存。台湾兰园可以与这些公司合作，提供种苗与生产技术，再由这些公司以其原来营销通路出售兰花。荷兰兰花公司已注意此策略，也开始布局，如果Floricultura公司顺利在旧金山立足，完成组忻缟产场与二济缟产温室，在此地生产组培苗与二济纭Ｆ湎售方式是与美国原来花卉生产公司结盟，提供种苗与技术。将欧洲扩展生产的方式在美国重现。如果此拓展方式成功，台湾在美国扩大市场的机会即在于近两、三年告一段落。
    台湾蝴蝶兰产业走到今日，已是“尘埃落地”。这不代表兰花产业能够以2006年底的盛况不断地延续，也不是走向终结，而是代表许多经营者其心态与观念能否改变已成为定局。以2006年的盛况而自满者或是盲目投资者，对未来的预期则是如是美好。在内销市场挣扎者，则是持续苦撑。跳脱台湾本身的框架，放眼占世蓟ú业，整个国际产业仍未停止，仍然持续成长，只是台湾兰苗在市场的占有率以降低。2008年的兰花产业是另一个盘整后重新出发的年代。2008年之前是资格赛，用以考验那些合格者可以进入决赛。2008年后则宛如32强或是16强的争霸赛，国际兰业重新洗牌，重新调整，也重新出发蘸衫际家公司自1997年投入生产，至今历经整整十年。十年恰是一个产业发展的历程碑。
    在此大方向之下，最能把握，也最为踏实的方式是什么？一方面建立生产制度，自品种育种、组培苗生产、小苗至大苗的栽培都能建立合作团队。一方面对于栽培的兰花品系能够彻底，能够完整的了解。在兰苗的生产中，台湾担任不只是接力选手。在兰苗送达海外基地后，还要以教练的身分一路陪跑到底。因此台湾售出不只是种苗，还包括售后的技术服务。以此建立台湾此生产团队的信誉，这是一条迟缓但是可行的道路。
    我自1994年进入此兰花产业，十余年的工作并不能说是辛勤，因为有更多人为此产业付出了更多。对于投入此产业始终没有懊悔，但有很深的遗憾。在2001年之后，台湾错过了数次建立国际兰业领导者的机会，如今机会已不再出现。
    2006年的盛况中，产品能够外销的业者有着丰裕的一年。但是对于2006年种苗缺货的原因却不明了，以内销为主的兰园反是辛苦挣扎。台湾兰花产业未来是如何？乐观的业者加速投资，认为一片大好。悲观的业者预测未来的崩盘。达观者则是由自我兰园体质的调整开始。在国际分工的兰花产业接力赛中，担任选手，也是担任教练。建嵘产团队，也建立信誉。此方式虽然缓慢，但是可以长久，也才可以持续成长，才足以成大器。

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